Завлекалочки со смыслом
По мнению Владимира Яхонтова, управляющего партнера «МИЭЛЬ-Загородная недвижимость», любая маркетинговая акция направлена на то, чтобы привлечь в проект покупателя, и они проходят, в общем-то, круглый год. В низкий сезон продавец стремится увеличить продажи, а в высокий – старается не допустить снижения интереса к проекту и на волне высокого спроса реализовать как можно больше предложений. «Чтобы стимулировать спрос, усилия по продвижению объектов просто необходимы», - уверена и Елена Родина, руководитель загородного департамента Chesterton. Больше того, Дмитрий Ковальчук, генеральный директор компании «Пробизнес-Девелопмент», считает, что для успешной реализации проекта девелоперу имеет смысл организовывать акции на регулярной основе – как минимум ежеквартально. «В наших проектах различные акции, от путешествия в Лондон до мансардных окон с установкой в подарок, проводятся ежемесячно, - добавил эксперт. - Наиболее востребованными у покупателя остаются специальные предложения, связанные с ремонтом, строительством, отделкой дома; лучшее же спецусловие – это всегда скидка». Выбор загородного дома – процесс более длительный, чем покупка квартиры, и зачастую те, кто начал просмотры весной, вполне могут планировать сделку на осень. «Летние акции и скидки в этом случае могут подстегнуть покупателя на принятие конкретного решения», - говорит Григорий Алтухов, коммерческий директор ФСК «Лидер». Как объяснила Анна Соколова, директор департамента аналитики и консалтинга «Метриум Групп», существуют постоянные скидки, которые зависят от условий сделки (при стопроцентной оплате покупатель в большинстве случаев может рассчитывать на скидку 3-5%), и дополнительные. Дополнительные скидки застройщик практикует для того, чтобы активизировать продажи в сезоны, которые отличаются низким уровнем спроса со стороны покупателей. Например, дополнительные скидки в августе - распространенное явление на загородном рынке. Июнь и июль - довольно активные периоды с точки зрения реализации, потому что в эти месяцы, как правило, заключаются сделки с теми клиентами, которые приезжали на просмотры в поселки весной. А в августе покупательская активность традиционно снижается.
Чтобы оказаться в плюсе
В большинстве случаев акции от застройщиков достигают конечной цели. «Они подстегивают интерес, увеличивается количество звонков, просмотров и итоговых сделок», - говорит Григорий Алтухов (ФСК «Лидер»). Александр Гордеев, директор департамента рекламы и PR «СКМ Групп», также подтвердил, что благодаря проведению спланированных акций компания стимулирует спрос на своих объектах, еще раз напоминает о преимуществах того или иного объекта, и конечно же, получает от их проведения прибыль. Эксперт добавил, что об успехе акции можно говорить в том случае, когда затраты на ее реализацию составляют 1% от суммарной выручки. Успешные программы позволяют значительно увеличить продажи, в некоторых случаях почти в два раза, - подсчитал Валерий Лукинов, руководитель офиса «Парк Культуры» департамента загородной недвижимости компании «ИНКОМ-Недвижимость». Благодаря подобным акциям компания может минимизировать падение спроса в летние и зимние месяцы, когда на рынке недвижимости наступает затишье. «Но в основном под действие таких программ попадают участки без подряда и готовые коттеджи», - отметил эксперт. Вместе с тем Елена Родина (Chesterton) признает, что проводимые акции не все дают одинаковый эффект. Например, во время проведения весенней акции в поселке «Западная Резиденция» темпы продаж увеличились в два раза, но только на таунхаусы стоимостью от 17-19 млн руб., предлагаемые с 5-15% дисконтом при стопроцентной оплате. Но аналогичная же акция на коттеджи стоимостью от 27 млн руб. дала гораздо меньший эффект. Похожую оценку сезонным акциям дал и Михаил Кондырев, управляющий партнер компании «33 Поселка». Эксперт считает, что редко скидки приносят «взрывной эффект» - это бывает только в тех случаях, когда снижение цены совпадает с ожиданиями покупателей. Эксперт привел в пример поселок «Подколокольный», который уже готов, но у партнера-соинвестора оставались непроданные участки у леса. По своим характеристикам они являются объективно одними из самых лучших и потому дорогих. После объявления акции, по которой такие участки продавались по цене обычных, сразу был получен результат – участки у леса стали активно продаваться. Не очень рассчитывает на результат проводимых скидочных программ и Александр Дубовенко, директор по развитию компании «ГУД ВУД». Он считает, что продажи увеличиваются, особенно если проводимая акция настоящая, когда как минимум половина прибыли отдается покупателю. Но с другой стороны задается вопросом - зачем удваивать продажи и уменьшать в два раза прибыль? Эксперт рассказал, что в той ситуации, когда есть соглашение с партнерами о продаже определенного числа участков, но продать не получается, в компании предпочитают решать такой вопрос со скидками в индивидуальном порядке. В частности, обращаться к клиентам, которые были ориентированы на торг. Логика таких сделок заключалась в том, что хотя компания сама ничего не зарабатывала, но выполняла обязательства перед партнерами. В противном случае инструмент по предоставлению скидок неэффективный. «Объявив о скидках, мы двухмесячную норму выполняем по объему продаж, а не по прибыли», - объяснил эксперт.
А теперь журнал www.metrinfo.ru предоставляет слово своим экспертам, которые расскажут о тех дисконтных программах, которые будут действовать на их загородных объектах в оставшиеся июльские дни и в августе.
Юрий Рожин, заместитель директора департамента маркетинга, начальник аналитического центра ГК Kaskad Family: В июле в компании Kaskad Family предоставляют скидки при стопроцентной оплате в коттеджных поселках, расположенных по каширскому направлению. В поселках «Караваево озеро» и «Вельяминовский Уездъ» (48-49 км от МКАД) скидка предоставляется в размере 50 000 рублей, в «Караваево озеро-2» и «Берег ФМ» (49 и 37 км от МКАД) – 100 000 рублей, в поселке «Ульянкины Горки» (38 км от МКАД) –150 000 рублей. Также в июле-августе будут действовать льготные условия по предоставлению рассрочки. Так, в поселках «Берег ФМ», «Вельяминовский Уездъ», «Караваево озеро» и «Ульянкины Горки» при первоначальном взносе 50% покупатель получает 3 месяца льготного периода без начисления процентов. Григорий Алтухов, коммерческий директор ФСК «Лидер»: Этим летом в поселке Vita Verde (12 км по Дмитровскому шоссе) действуют сразу две акции. Покупатели могут приобрести два последних дома первой очереди со скидкой до 15%. Дома построены, к ним подведены все центральные коммуникации. Первая очередь поселка жилая, здесь уже даже открыт собственный детский сад. По условиям второй акции, которая продлится до 31 августа, каждый покупатель коттеджа или дуплекса получит уникальный номер и примет участие в лотерее, главный приз которой – недельная поездка в Грецию на фестиваль «Бархатный Шансон 2013». Акция проводится совместно с радио «Шансон», а главный приз будет разыгран уже 2 сентября. Победитель получит путевку на двоих в пятизвездочный отель Греции, где в течение недели помимо греческого солнца, теплого моря, интересных экскурсий и великолепной кухни можно будет посетить концерты Александра Розенбаума, Михаила Шуфутинского, Александра Новикова, Ирины Круг, Екатерины Голицыной и других российских артистов. Елизавета Малых, директор по маркетингу компании Atlas Development: Компания Atlas Development проводит летние акции в двух своих проектах: элитном коттеджном поселке «Никольские Озера» и коттеджном поселке бизнес-класса «Никольский Берег». Оба проекта реализуются в 29 км от МКАД по Калужскому шоссе, в центре Новой Москвы. В «Никольских Озерах» покупателям в период с 29 июня до 31 августа 2013 года предлагается значительная скидка при покупке земельного участка с видом на лес. В данный момент в акции участвуют 8 участков, расположенных на улицах Лесной, Луговой и Никольской. Скидка действует при условии стопроцентной оплаты стоимости земельного участка. Стоимость земли в указанных участках в период акции снижена с 25 тыс. долл. до 17,5 тыс. долл. за сотку. Таким образом, будущие покупатели могут сэкономить при покупке в летние месяцы до 6 млн руб. Поселок «Никольские Озера» находится на финальной стадии продаж, на данный момент свободно менее 15% от общего количества участков. В поселке «Никольский Берег» до конца лета продлена программа скидок на земельные участки. В июле и августе покупателям предлагается на выбор 10 любых участков со скидкой 25%. По акции стоимость составляет 25 тыс. долл. за сотку, клиенты могут сэкономить более 8 тыс. долл. за сотку при покупке земельного участка в летние месяцы. Михаил Кондырев, управляющий партнер компании «33 Поселка»: В поселке «Софринские пруды» (35 км от МКАД по Ярославскому шоссе) действует 5% скидка при единовременной оплате стоимости участка. Алексей Коротких, руководитель отдела продаж компании Villagio Estate:
Мы подготовили специальную акцию «10-10-10» для покупателей таунхаусов в поселке Park Avenue (23 км от МКАД по Новорижскому шоссе). Только до 31 июля первые 10 клиентов, совершившие первоначальный платеж в размере 10%, получают право беспроцентной рассрочки на 10 месяцев. Это особенно актуально, учитывая, что рассрочкой хочет воспользоваться каждый второй покупатель загородного жилья класса бизнес и премиум. Также в рамках летней акции, действующей до 30 сентября, покупатели таунхаусов в поселке «Маленькая Шотландия» (14 км от МКАД по Ленинградскому шоссе) получают приятный подарок – печь для барбекю Woodgrill, которая известна не только своими высокими эксплуатационными свойствами, но и стильным современным дизайном. Елена Родина, руководитель загородного департамента Chesterton: В июле-августе в нашем поселке «Западная резиденция» (19 км от МКАД по Можайскому шоссе) на отдельные домовладения (коттеджи, таунхаусы) будут устанавливаться специальные цены и рассрочки. Также в поселке сейчас действует акция «Приведи друга», как для уже купивших дома в нашем поселке, так и для тех, кто только собирается это сделать. Если по рекомендации нашего клиента его друзья или знакомые приобретают домовладение в поселке, клиент получает в подарок комплексный ландшафтный дизайн и обустройство придомовой территории на сумму 50 тыс. долл. Эта акция значительно увеличила число потенциальных клиентов, а наиболее активными в рекомендациях нашего поселка оказались те, кто уже купил дома в поселке. Владимир Яхонтов, управляющий партнер «МИЭЛЬ-Загородная недвижимость»: В поселке «Янтарный склон» (Дмитровское шоссе, 47 км от МКАД) действует акция по беспроцентной рассрочке платежей на год. Соответственно, покупатель может сэкономить сумму, равную стандартным процентам на рассрочку. В коттеджном поселке «Променад 2» (Киевское шоссе, 12 км от МКАД) действует скидка на дуплексы 20%, в поселке «Павлово-2» (14 км от МКАД по Новорижскому шоссе) – скидка 10% на готовые коттеджи и земельные участки, а в поселке «Шелестово» (Калужское шоссе, 24 км от МКАД) действуют скидки – коттедж площадью 335 кв. метров продается за 900 тыс. долларов вместо 1,275 млн долларов. Дмитрий Ковальчук, генеральный директор компании «Пробизнес-Девелопмент»: В июле и августе 2013 года мы готовим акцию, по которой будут предлагаться скидки по отдельным объектам в поселках таунхаусов «Королевские сосны» и «Фирсановка Life». В рамках акции скидки для покупателей будут достигать 4 млн рублей с одного объекта. Валерий Лукинов, руководитель офиса «Парк Культуры» департамента загородной недвижимости компании «ИНКОМ-Недвижимость»: Этим летом для покупателей недвижимости в поселках «Новотроицкий» (Калужское шоссе, 21 км от МКАД), Riga Forest (50 км от МКАД по Новорижскому шоссе) и «Солнечный пейзаж» (Калужское шоссе, 35 км от МКАД) будет предоставлена скидка 10% при стопроцентной оплате. Покупателям домовладений в поселке «Усадьба Долгоруково» (Новорижское шоссе, 70 км от МКАД) бесплатно протянут коммуникации, а будущим собственниками квартир в «Алмазово Парк» (Щелковское шоссе, 14 км от МКАД) проведут бесплатно отделку квартиры.